''Unique Estates съхрани ценностите на компанията и следваше поставените си цели без да допуска компромиси''

Йоахим Вранг-Виден е експерт с над 25-годишен опит в сферата на търговията с луксозни имоти. Работил е с редица международно признати световни корпорации, инвеститори и предприемачи. Между 2004 и 2016 гoдина той е вицепрезидент на Christie's International Real Estates и регионален директор за Европа, Средния Изток, Русия, Индия и Африка. Като дългогодишен партньор и приятел на Unique Estates, Йоахим бе наш специален гост на честването на 10-годишния юбилей на компанията.

Как виждате Unique Estates днес, сравнявайки я с компанията, която беше преди 10 години?

Unique Estates стартира с една чудесна идея на двама далновидни и интелигентни хора, които преди 10 години се появиха при мен в Лондон, търсейки съвет от един опитен специалист в областта на търговията с луксозни недвижими имоти. Весела Илиева и Христо Илиев съумяха да комбинират познанията си за местния пазар с чуждия опит и развиха един наистина успешен бизнес. Много е приятно да видя как за този сравнително кратък период от 10 години компанията е постигнала толкова много в развитието, разрастването и утвърждаването си. Unique Estates съумя да се адаптира към промените в икономическата ситуация през годините и се справи в периодите на подем и в тези на криза, които световните финансови пазари регистрираха. Тази гъвкавост в управлението и политиката на компанията са от изключително значение. Особено важно е и, че в тези процеси на адаптация Unique Estates съхрани ценностите на компанията и следваше поставените си цели без да допуска компромиси. Самият факт, че голям процент от хората, които работят днес в Unique Estates са тук от самото й създаване като компания говори много за стабилността, ценностите и начина на работа в екипа. Вижда се дългосрочната визия и последователност в политиката на управление, а това неизменно печели доверието на клиентите. Впечатляващо е как от една шепа служители в компанията сега в Unique Estates работят над 50 души.

Това, което не се е променило и аз ценя много е личния подход и приятелско отношение в работата. Такива са били винаги и нашите отношения като партньори през годините и аз съм щастлив, че и днес съм тук на юбилея на компанията, поканен като приятел на Unique Estates.

Вие имате голям опит на пазара на луксозни недвижимости и сте запознат в дълбочина с характеристиките на такъв тип имоти. Как бихте дефинирали "лукса" в този случай?

Всичко зависи от това за коя част на света говорим, както и от индивидуалните изисквания на клиентите. Стойността като цяло се измерва от качествените характеристики на имота и от това какво предоставя за хората, които ще го притежават или ползват. Като цяло за всички хора "луксът" се дефинира по различен начин. За едни това е свързано с наличието на достатъчен брой спални и бани, за други означава повече пространство, за трети е важен броя на парко-местата, наличието на консиерж или бавачка, които да живеят в дома. Ако имотът е разположен в центъра на Токио, Париж или Лондон, лукс би било да има парко-място изобщо. За някои клиенти луксът се свързва с наличието на необезпокояван достъп до плажа, гледка към морето или парка, както и с неприкосновеност на личното пространство. Обезпечаване на сигурността и управлението на системите в дома от разстояние също са важни характеристики на луксозния имот днес. Всичко зависи от това кой ще обитава имота и какви са изискванията му.

В тази връзка, какви са изискванията към пространството и характеристиките на съвременния дом?

Наблюденията ми показват, че по-младите клиенти днес търсят имоти, които са по-просторни от това, което техните родители преди години купуваха. Така в една пренаселена градска среда пространството определено се дефинира като лукс. Друго ново, което забелязвам е, че в социално отношение хората са променили навиците и ритуалите си, а от там и нуждите и изискванията си към дома. Ако преди семейните събирания или вечери с приятели изискваха голяма трапезария, то днес всичко се случва около кухненския "остров". Помещенията са отворени и кухнята, трапезарията и всекидневната са едно голямо общо пространство. По същия начин ролята на стаите-библиотеки или кабинети днес нямат същото значение. Сега те са част от общото пространство.

Промени има и в изискванията към техническото оборудване на дома. Луксозният имот трябва да е "умен", за да го управляваш от мобилните си устройства, но и да предоставя възможност да му се насладиш. Ето защо клиентите вече поставят изискването за качеството на звука и възможността във всяко помещение да се слуша различна музика например. Като цяло младото поколение има много високи изисквания към технологичните параметри в дома.

Много важна промяна, която регистрирам при търсенето на луксозни недвижими имоти днес е флексибилността и възможността за конструктивни промени в дома. Хората днес купуват имот с ясната осъзнатост, че нуждите им по време на цикъла на живот на семейството им ще се променят с годините. Ето защо те мислят за възможността да променят пространството във времето, вместо да се местят в друг дом. Все повече далновидни строителни компании в бизнеса с луксозни площи днес са се ориентирали към изграждането на именно такива пространства, чиято конструкция позволява "прекрояване" на дома в бъдеще според нуждите на собствениците, които инвестират в него.

Какво според Вас прави един брокер на луксозни недвижими имоти успешен?

Честността и почтеността в общуването и взаимоотношенията! Това е едно от най-важните условия за дългосрочния успех в бизнеса. Ако брокерът се интересува само от бързото приключване на сделката и количеството сключени сделки, това много бързо се усеща от самия клиент. В нашия бизнес трябва да работим върху създаването на дългосрочни връзки с клиентите, защото тяхната препоръка или желание да работят с нас отново е от изключително значение. Те трябва да усещат, че съветите, които им даваме са професионално обосновани, но са и изключително в техен интерес. Обективността, честността и професионализма се ценят много от клиентите в бизнеса с луксозни недвижимости. Те имат нужда не само от посредник при сделката, а от някой на когото могат да се доверят, че работи в техен интерес и съветът му е обективен. Много важна е добрата комуникация с клиента и своевременните разяснения за всяка ситуация, която възниква в процеса на сделката, за да се избегне разочарование при разминавания с очакванията.

Личният подход към клиентите също е от голямо значение. С малки жестове може да се демонстрира внимание и лично отношение, което ще покаже на клиента, че брокерът не преследва единствено комисионната от сделката като резултат. Това се цени изключително много. Важно е още във всеки един момент консултантът да е абсолютно подготвен за всяка ситуация по време на срещи. Да демонстрира абсолютна отдаденост на това, което прави и да е ангажиран със сделката. Разговор по телефона с други хора по време на среща с клиент, например е абсолютно недопустимо.

Друг много важен момент в утвърждаването на успешния брокер е ентусиазмът и инициативността, с които той работи върху изграждане на собственото си име и имидж на пазара на луксозни недвижими имоти. Маркетингът на личността на всеки брокер като професионалист е от изключително значение. Днес на разположение са редица платформи и социални мрежи, чрез които всеки може да рекламира себе си с лекота. Трябва да се възползваме максимално от тези възможности!